Блог Антона Харина Мой путь в бизнесе. Откровения жизни.

Пожизненная ценность клиента

Дата: 18 декабря 2011 Рубрика: Маркетинг Комментарии: Комментариев нет

В российском бизнесе большинство компаний тратят огромные деньги на то, что бы найти нового клиента. После этого ему продали, порадовались и начинают опять искать «нового» клиента. Почему никто не работает с теми, кто уже пришёл, с теми, кто у Вас уже что-то купил? Количество денег, которое нужно потратить на привлечение нового клиента минимум в шесть раз больше количества денег, которое нужно что бы продать уже существующему клиенту. 

90% всех бизнесов ищут клиента, чтобы сделать продажу. Это неправильно. Нужно сделать продажу, чтобы заполучить клиента.

Одно московское агентство недвижимости тратит 300000 рублей в месяц на свой маркетинг. В среднем, это давало отклик в 150 потенциальных клиентов в месяц. Путём несложных расчетов можно определить, что каждый звонок в офис этого агентства стоит 2000 рублей. Это вне зависимости, взял ли менеджер трубку, или пропустил звонок, был ли он на своём рабочем месте, когда пришёл клиент, или вышел попить кофе. Эти деньги можно легко списывать с зарплаты менеджера. Это ещё полбеды. Основная ошибка была в том, что персонал агентства не брал контактные данные клиента, тем самым отпускал его без возможности рассказать все выгоды покупки квартиры у этого агентства. А если посчитать с точки зрения пожизненной ценности клиента? Сами понимаете, какие крупные транзакции в риэлтерском бизнесе. Сколько же денег они недополучают каждый день!?

Самый главный актив бизнеса – это клиентская база. Все системы, которые направлены на увеличение клиентской базы автоматически поднимают стоимость компании. С ней работают единицы. У некоторых компаний, особенно в B2B, есть клиентская база, но они совершенно не умеют с ней работать. Она у них лежит мёртвым грузом.

Очень важно понимать, что работать со старыми клиентами не менее важно привлечения новых. Клиентская база – это тот актив, который можно быстро монетизировать, не вкладывая почти ничего.

Например, у вас акция, распродажа или какая-то новость. Что делают 90% компаний? Они сообщают о своих мероприятиях через рекламу. Зачем? Если об этом можно рассказать своим постоянным клиентам, написав письмо, послав СМС или позвонить. Это дешевле и выгоднее. Но для этого нужна клиентская база. Создавайте её.

Каждый раз, отпуская нового клиента, не взяв его контактные данные, вы теряете ту сумму, которую он мог принести Вам за всё время существование его в Вашем бизнесе, даже если покупает первый и последний раз.



Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

Комментарии:

Оставить свой комментарий

bannerpl


Наверх