Блог Антона Харина Мой путь в бизнесе. Откровения жизни.

Сколько стоят ваши клиенты

Дата: 18 декабря 2011 Рубрика: Маркетинг Комментарии: Комментариев нет

В этой статье я немного расскажу о второй модели привлечения клиентов, а именно о директ-респонс маркетинге (Direct-Response Marketing – конкретные действия, которые считаются в конкретных деньгах).

Есть две цифры, зная которые, можно из Вашего бизнеса сделать машину для инвестирования. Эти две цифры, о которых пойдет речь, настолько важны для вашего бизнеса, что вы должны назвать их, даже если вас разбудят среди ночи. Вот они:

1. Стоимость привлечения нового потенциального клиента (Lead).

2. Пожизненная ценность клиента (TCV: Total Customer Value).

Первая цифра показывает, сколько денег необходимо потратить на привлечение нового клиента в свой бизнес. Ключевое слово здесь – «нового». Прямо сейчас возьмите калькулятор и посчитайте эту цифру. Нужно все ваши расходы на маркетинг (это и реклама, и промоушен, и холодные звонки, и директ-маркетинговые кампании, и много другого) разделить на количество новых клиентов в месяц.

Вторая цифра показывает, сколько денег вы заработали на клиенте за все время его существования в Вашем бизнесе. Чтобы посчитать эту цифру, возьмите определённый период (минимум – год) и отбросьте верхние и нижние 10% Ваших клиентов, чтобы исключить сильные флюктуации. Берите среднее арифметическое по прибыли. Совсем грубо можно подсчитать так: берёте весь оборот за период (например, год) и делите на количество клиентов за этот период.

Цифра у Вас за годовой период должна получиться не малой, а если умножить её на 6-7 лет? Вот и получается, что если Вы будет смотреть на своего нового клиента с точки зрения его пожизненной ценности, то отношение к нему у Вас резко измениться. Вам будет уже не выгодно его отпускать. Посмотрите на тех клиентов, которые у Вас уже купили. Они уже лояльны к вам, они вас знают. Не отпускайте их.

Правильный подход в бизнесе – это не «сколько я могу заработать на клиенте», а «сколько я готов заплатить для того что бы получить клиента». Мы клиента покупаем!

Зная, что вкладывая 1000 рублей Вы получаете 5000, Вы можете вкладывать в рекламу в два раза больше. Тратить 2000 рублей и получать 5000 рублей, всё равно это будет выгодно. Главное то, что эти цифры не знают Ваши конкуренты.

Вы давите конкурентов рекламой, и они этого не понимают. Им кажется, что крутить каждую неделю новый ролик по ТВ или скупать целую полосу в нескольких печатных изданиях – это дорого, а Вы, зная свои цифры, можете это себе позволить. Если Вы знаете, что реклама в 100000 рублей приносит 100 потенциальных клиентов и из них у Вас покупают 10 на сумму 100000 рублей, то вопрос: «давать или не давать рекламу» отпадает.

Исходя из этих цифр Вы должны думать не о том, чтобы выделить 10% от прибыли на рекламный бюджет (что делают большинство компаний), а задаваться вопросом: «Готов ли я вложить 1000 рублей, чтобы получить в будущем 5000?». Мыслить категорией инвестирования, а не бюджетирования.

Зная свои цифры можно первую продажу делать в минуса. Конкуренты никогда не догадаются, как Вы умудряетесь держать такие низкие цены.

Простой и известный пример – бритвенные станки gillette продаются по себестоимости или ниже. Основные деньги компания зарабатывает на продаже сменных кассет.



Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

Следующая статья:

Комментарии:

Оставить свой комментарий

bannerpl


Наверх