Блог Антона Харина Мой путь в бизнесе. Откровения жизни.

Кейс: как производитель мебели стал диктовать условия рынку

Дата: 27 декабря 2015 Рубрика: Бизнес модели, Кейсы, Маркетинг Комментарии: Комментариев нет

 

kejs-kak-proizvoditel-mebeli-stal-diktovat-usloviya-rynkuВ данном кейсе я опишу общие стратегии, которые применялись для очень сильного прорыва компании. Все цифры и детали по понятным причинам опубликовывать не буду.

Итак, один не мелкий производитель мебели пригласил меня поработать над текущей ситуацией в их бизнесе. Задача стояла создать систему, которая бы стала основой для быстрого роста. Систему, которая позволила бы опираться в кризисные периоды отсутствия или, наоборот, переизбытка заказов. Систему, которая позволила бы увеличиваться в 5-10 раз в короткие сроки. Грубо говоря – создать платформу для новых идей и проектов, которые позволят масштабироваться в разы.

Какими ресурсами располагаем: есть своё производство, есть хорошие связи с другими производителями мебели (мягкой, кухонной, корпусной), есть собственная сеть салонов мебели (в основном кухни).

Какие гипотезы были проверены:

  1. Продажа собственных франшиз
  2. Использовать частные салоны и сети салонов прямых и косвенных конкурентов.
  3. Партнерство с девелоперскими компаниями.

Мы проверили каждую и благодаря обратной связи рынка сформировали стратегический план. Об этом я напишу дальше, а пока вот к каким выводам мы приходили при тестировании:

 

Гипотеза №1: Продажа собственных франшиз.

Была идея продавать франшизы, но проанализировав текущие бизнес-процессы мы пришли к выводу, что собственный хаос не масштабируем. Будет такой же хаос и у покупателя этой франшизы. Плюс управлять этим хаосом, плюс особой мотивации у руководства не было. А не было мотивации, потому что с текущими заказами справлялись хорошо. Чтобы появилась мотивация все оптимизировать, систематизировать и алгоритмизировать, нужно, во-первых, много времени, во-вторых, ситуацию, когда не заниматься этим невозможно. Поэтому пока отмели эту идеи до лучших времён.

 

Гипотеза №2: Использовать частные салоны и сети салонов прямых и косвенных конкурентов.

Мы – практики. Знаем, что болит, где болит и как лечить в своей нише. Мы могли бы решить проблемы частных салонов и небольших сетей с трафиком, подбором и обучением персонала и как следствие увеличить прибыльность бизнеса.

Провели переговоры с десятками компаний, с некоторыми начали работать. Месяц пытались внедрить новые эффективные технологии в эти компании – без успешно. Почему? Потому что каждый сотрудник, который отвечавший за ту функцию, которую мы меняли уходил в жесткий саботаж. Каждый сопротивлялся и не позволял внедрять новое в их текущую работу. Мотивация – страх потерять работу. Ведь, если мы внедряем технологии, и они дают результат больше, чем текущий, то получается люди, делающий текущий результат могут лишиться работы.

С точки зрения быстрого масштабирования эта гипотеза не прошла проверку на практике, она нас не устраивала. Сами представьте, с каждым салоном вести такую работу – это катастрофически трудозатратно и неэффективно.

 

Гипотеза №3. Партнерство с девелоперскими компаниями.

Для того, чтобы сделать прорыв нужно решать проблемы не на том уровне, где эта проблема произошла. Поставили задачу более сложную – как продавать дороже, с более высокой маржой и там, где нет конкурентов.

Придумали ряд стратегий, которые бы, по нашему мнению, могли бы дать быстрый рост. Остановились на партнёрстве с девелоперскими компаниями.

Девелоперы при продаже своей недвижимости предлагали бы различные пакетные предложения с ремонтом, мебелью, бытовой техникой и оформлением квартир, рассчитанные конкретно под каждую квартиру. Потом подумали, что эти же пакетные предложения будут пользоваться спросом не только у покупателей недвижимости, но и у клиентов в салонах (своих и конкурентов).

Провели ряд переговоров с девелоперскими компаниями и сформировали пакетные предложения под каждую. В большинстве они типовые.

Выгода девелопера: он продаёт квартиру с большей конверсией благодаря решениям по обустройству этой квартиры. Сокращение затрат на рекламу за счет увеличения эффективности работы продавцов (научили продавать эти пакетные предложения), а также увеличение продаж как следствие.

Выгода клиента: он может при покупке квартиры сразу же выбрать мебель из множества вариантов, кухню, технику в кухню, оформление комнат и её наполнение. Опять же рассчитаны все предложения специально под эту квартиру. Клиенту теперь не нужно ждать 2-3 месяца или еще хуже — полгода, всё делается за неделю.

Разработали и внедрили партнёрскую программу с дизайнерами, мастерами, прорабами, смежными компаниями: потолки, окна, двери, пол, свет и другие. Эти партнеры уже продают не 1 клиенту, а потоку, который через себя пропускают.

Начали использовать уже имеющиеся в России школы по обучению дизайнеров, прорабов и т.п., с целью формирования спроса.

Возвращаемся к названию этой статьи – «как производитель мебели стал диктовать условия рынку». Дело в том, что мы собрали такое пакетное предложение от различных компаний для будущих новоселов, что от него глупо отказываться. И теперь продвигаем его не только по девелоперам, но и по всему рынку.

Участники данного пакета получают гарантированный сбыт своих товаров и услуг, поэтому желающих поучаствовать в таком проекте очень много.

 

Чтобы поднять свой бизнес на новый уровень – закажите бесплатную 30-минутную консультацию — http://antonkharin.ru/kontakty/

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

 

Комментарии:

Оставить свой комментарий

bannerpl


Наверх